Augmentez vos revenus en vous concentrant sur le marché secondaire de l'air comprimé

Capter votre marché secondaire vous aidera à générer des ventes fiables et récurrentes. Bien qu’il s’agisse d’une source de revenus simple, beaucoup d’entreprises négligent de se concentrer sur leur marché secondaire et supposent à tort que les clients les appelleront lorsqu’ils auront besoin d’un service d’entretien.

En général, le terme « marché secondaire » fait référence à une pièce remplaçable sur un produit. C’est l’élément qui incite votre client à revenir faire un autre achat plus tard. Dans le secteur de l’air comprimé, cela s’applique à toutes les pièces du système d’air comprimé qui peuvent être réparées.

Prendre le temps de développer une stratégie pour capter votre marché aftermarket génèrera des revenus faciles dans le futur.

Nous avons recueilli des données sur nos propres ventes d’équipements d’origine et nous nous sommes associés à nos clients constructeurs de machines afin de trouver les meilleures pratiques pour augmenter les revenus sur le marché aftermarket.

Les ventes augmentent d’année en année

Si elles sont acquises efficacement, les ventes du marché aftermarket se développent année après année.

Par exemple, si vous avez vendu cent filtres à air comprimé l’année dernière, vous devriez vendre cent pièces de remplacement* cette année. Si vous avez vendu cent filtres à air comprimé supplémentaires cette année, l’année prochaine, vous avez le potentiel de vendre 200 pièces de remplacement. Même si vous vendez le même nombre de filtres chaque année et que votre croissance est nulle, vos revenus provenant des ventes du marché aftermarket continueront d’augmenter.

*en partant sur un remplacement chaque année

Perte de revenus – Une étude de cas

Notre bureau américain a récemment rencontré un grand constructeur de machines qui fournit un filtre avec son système. Nous avons constaté qu’il proposait un contrat d’entretien et un programme de garantie à ses clients pour le système. Mais, comme le filtre est un composant beaucoup plus petit, il n’a pas envisagé de l’inclure dans le contrat d’entretien.

Un examen de ses ventes sur le marché secondaire a révélé qu’il n’avait conquis que 7,5 % du marché secondaire disponible sur son produit au cours des sept dernières années. Il en résulte un manque à gagner de 1,5 million de dollars !

Bien qu’il s’agisse d’un petit composant, un filtre peut générer un montant important de revenus. Un revenu qui aurait pu être facilement acquis en l’ajoutant au programme d’entretien et de garantie.

Stratégies pour conquérir le marché secondaire

La parts de marché aftermarket peuvent varier en fonction de votre modèle économique.

Vous trouverez ci-dessous plusieurs suggestions qui pourront vous aider à conquérir votre marché aftermarket actuel :

Vérifiez les produits de filtration et de séchage lors de l’entretien des systèmes

Si votre entreprise a des contrats d’entretien pour l’air comprimé, la production de gaz ou l’air médical, il est important que le personnel qui réalise l’entretien vérifie toujours les filtres et les sécheurs d’air comprimé pour voir s’ils doivent être entretenus. Bien qu’il s’agisse d’une étape simple, ces pièces sont souvent négligées au profit d’éléments plus importants à entretenir.

Votre technicien de maintenance doit toujours avoir des kits de maintenance à portée de main lorsqu’il effectue un entretien ordinaire quelque part. Cela évitera de devoir programmer un second déplacement et réduira le nombre d’interventions manquées ou oubliées.

Incluez les pièces dans la garantie du système

Un échantillon de nos clients d’équipement d’origine a révélé que ceux qui n’incluent pas les produits de filtration dans un programme structuré d’entretien ou de garantie n’obtiennent en moyenne que 26 % du marché secondaire disponible. En revanche, ceux qui incluent les filtres dans leurs programmes de garantie obtiennent en moyenne 66 % du marché secondaire disponible. Les données montrent que le fait d’inclure des pièces dans la garantie de votre système est le meilleur moyen d’augmenter le taux de pénétration du marché aftermarket et les revenus associés.

Souvenez-vous qu’inclure des produits de filtration améliore votre rentabilité et bien plus encore. En remplaçant les éléments aux dates d’entretien recommandées par le fabricant, cela empêche également les polluants d’entrer dans le flux d’air et protège l’ensemble du système.

Configurez des rappels par e-mail pour les clients

Il est important de rappeler à vos clients la date d’échéance de l’entretien. Par le biais d’une source externe, comme MailChimp ou Constant Contact, vous pouvez configurer un e-mail automatisé pour rappeler à vos clients qu’il est temps de passer une commande pour un élément filtrant de remplacement. Il s’agit d’une option relativement peu coûteuse qui peut aider à rappeler au client la nécessité de l’entretien.

Il y a quelques points à prendre en compte lorsque vous choisissez de mettre en place des rappels par e-mail pour les clients. Certains e-mails de MailChimp et Constant Contact sont transférés vers le dossier des courriers indésirables, ou les contacts e-mails peuvent être caducs, ce qui signifie qu’une petite partie d’entre eux pourraient ne pas être livrés. Mais l’investissement dans la mise en place et le maintien des rappels par e-mail est faible par rapport à d’autres méthodes de pénétration du marché secondaire.

Expliquez aux clients pourquoi le changement est nécessaire

Nous parlons souvent à des clients qui ont un produit unique pour lequel il n’existe aucune alternative sur le marché secondaire. On part du principe que le marché secondaire sera acquis dans sa totalité puisqu’il n’y a pas d’autre endroit où acheter le produit. Cependant, dans certains cas, nous rencontrons encore de faibles taux de pénétration sur le marché secondaire. Cela est dû au fait que les clients ne remplacent pas les produits aux intervalles d’entretien recommandés.

Il peut être utile de rappeler aux clients l’importance d’un programme d’entretien régulier. Cela permettra de s’assurer que leur système est exempt de polluants, évitant ainsi les inefficacités potentielles en termes d’énergie et les dommages coûteux. Vous pouvez le faire par le biais de campagnes de sensibilisation par e-mail, de messages sur les réseaux sociaux, de courrier direct ou en incluant des prospectus dans l’emballage.

Étiquettes de rappel et notices de produits

Une autre option qui nécessite peu d’investissement est d’inclure des rappels visuels sur votre produit. De nombreuses entreprises fournissent des étiquettes indiquant la date de remplacement à placer sur le produit, ce qui permet au technicien d’entretien d’inscrire la date de la prochaine intervention comme rappel visuel. Ces étiquettes sont peu coûteuses et peuvent fournir un retour sur investissement rapide.

Il est important que le client puisse voir l’étiquette de rappel. Les couleurs vives et l’emballage peuvent garantir que l’étiquette ne se perdra pas dans la boîte. Inclure des dépliants sur les produits dans l’emballage est également un excellent moyen de rappeler aux clients de passer une nouvelle commande et de leur fournir des informations de sensibilisation pour les inciter à le faire.

Offrez des incitations

Les clients réagissent généralement bien aux incitations financières. Vous pouvez encourager les ventes sur le marché secondaire en offrant de petits pourcentages de remise aux clients qui souscrivent à une commande automatique. Vous pouvez également offrir une remise à ceux qui achètent une pièce de rechange dans les trois mois suivant la date de changement.

Nous pouvons vous aider

Chez Walker Filtration, nous avons travaillé avec de nombreux clients OEM et différents constructeurs de machines pour augmenter leur part de marché sur le marché secondaire. Nous serions heureux de vous rencontrer pour discuter de vos besoins particuliers et vous aider à élaborer des stratégies de marché secondaire. Veuillez contacter notre équipe à l’adresse : sales@walkerfiltration.com.