Aumentar sus ingresos centrándose en el mercado de repuestos de aire comprimido

Capturar su mercado de repuestos generará ventas fiables y recurrentes. Aunque es una fuente de ingresos sencilla, muchas empresas olvidan centrarse en sus mercados de repuestos y asumen erróneamente que los clientes les llamarán cuando estén listos para el mantenimiento.

En general, «mercado de repuestos» se refiere a las partes sustituibles de un producto. Es el componente que hace que su cliente vuelva a realizar otra compra con el tiempo. En el sector del aire comprimido, esto se aplicaría a cualquier componente que se pueda reparar del sistema de aire.

Dedicar tiempo para desarrollar una estrategia que capture su mercado de repuestos genera ingresos fáciles en el futuro.

Hemos recabado datos de nuestras propias ventas de equipos originales y nos hemos asociado con nuestros clientes fabricantes de máquinas para ayudar a descubrir las mejores prácticas para aumentar los ingresos del mercado de repuestos.

Crecimiento anual de las ventas

Las ventas de repuestos, cuando se capturan eficazmente, crecen año a año.

Por ejemplo, si vendió cien filtros de aire comprimido el año pasado, debería vender cien elementos de sustitución* este año. Si este año vendió cien filtros de aire comprimido, al año siguiente, tendrá la posibilidad de vender 200 elementos de sustitución. Incluso aunque venda el mismo número de filtros cada año y tenga un crecimiento cero, sus ingresos procedentes de la venta de repuestos seguirán aumentando.

*asumiendo un periodo de sustitución de un año

Bajos ingresos — Estudio de caso

Nuestra oficina de EE. UU. se reunió recientemente con un importante constructor de maquinaria que proporciona un filtro con su sistema. Descubrimos que ofrecía un contrato de mantenimiento y un programa de garantía a sus clientes para el sistema. Pero, debido a que el filtro era un componente mucho más pequeño, no lo tuvieron en cuenta a la hora de incluirlo en el contrato de mantenimiento.

Una revisión de sus ventas de repuestos descubrió que solo habían capturado el 7,5 % del mercado de repuestos de su producto durante los últimos siete años. ¡Esto se tradujo en una pérdida de ingresos de 1,5 millones de dólares!

A pesar de ser un componente pequeño, un filtro puede generar una cantidad de ingresos significativa. Unos ingresos que podrían haber sido capturados fácilmente al añadirlo en el programa de mantenimiento y garantía.

Estrategias para capturar el mercado de repuestos

La captura del mercado de repuestos puede variar en función de su modelo empresarial.

A continuación, se presentan varias sugerencias que podrían ayudarle a capturar su mercado de repuestos actual:

Compruebe los productos filtrantes y desecantes durante el mantenimiento de los sistemas

Si su empresa cuenta con contratos de mantenimiento para aire comprimido, generación de gas o aire médico, es importante que el personal de mantenimiento compruebe siempre los filtros de aire comprimido y los desecantes para verificar si necesitan mantenimiento. Aunque es un paso sencillo, a menudo estos componentes se dejan de lado a favor de otros elementos reparables más grandes.

Su técnico de mantenimiento debe tener siempre a mano kits de mantenimiento cuando realiza el mantenimiento periódico. Esto evitará tener que programar un segundo desplazamiento y reducirá el número de mantenimientos olvidados o pasados por alto.

Incluya los elementos en la garantía del sistema

Una muestra de nuestros clientes de equipos originales reveló que aquellos que no incluyen los productos de filtración en un programa estructurado de mantenimiento o garantía capturan solo un promedio del 26 % del mercado de repuestos disponible. En cambio, aquellos que incluyen los filtros en sus programas de garantía capturan un promedio del 66 % del mercado de repuestos disponible. Los datos demuestran que la inclusión de los elementos en la garantía de su sistema es la única y mejor forma de aumentar su captura del mercado de repuestos y los ingresos relacionados.

Tenga en cuenta que incluir los productos de filtración hace más que aumentar sus ganancias. Al reemplazar los elementos en las fechas de mantenimiento recomendadas por el fabricante, sus clientes también mantienen los contaminantes fuera del flujo de aire y protegen todo el sistema.

Establezca recordatorios por correo electrónico para los clientes

Es importante que les recuerde cuándo se debe realizar el mantenimiento. Mediante una fuente externa, como MailChimp o Constant Contact, puede establecer un recordatorio automático por correo electrónico que les recuerde a sus clientes cuándo es el momento de realizar un pedido de un elemento filtrante de recambio. Se trata de una opción relativamente económica que puede contribuir a que los clientes tengan presente el mantenimiento.

Existen algunas consideraciones que hay que tener en cuenta a la hora de establecer recordatorios por correo electrónico para los clientes. Algunos correos electrónicos de MailChimp y Constant Contact pueden ir a parar a la carpeta de correo electrónico no deseado o los contactos de correo electrónico podrían estar desfasados, lo que significa que un pequeño número de ellos puede no ser entregado. Pero la inversión en configurar y mantener recordatorios por correo electrónico es pequeña en comparación con el resto de métodos de captura del mercado de repuestos.

Educar a los clientes en el porqué de la necesidad de sustitución

A menudo hablamos con clientes que tienen un único producto para los que no hay alternativas disponibles en el mercado de repuestos. Se da por hecho que el mercado de repuestos se capturaría completamente ya que no hay ningún otro lugar donde comprar el producto. Sin embargo, en algunos casos, seguimos encontrándonos con bajos índices de captura del mercado de repuestos. Esto se debe a que los clientes no sustituyen sus productos en los intervalos de mantenimiento recomendados.

Puede ser útil recordar a los clientes la importancia de un calendario periódico de mantenimiento. Esto ayudaría a garantizar que su sistema está libre de contaminantes, evitando así posibles faltas de eficiencia energética y costosos daños. Puede lograrlo con campañas educativas por correo electrónico, publicaciones en redes sociales, correo ordinario o con la inclusión de folletos en el envase.

Etiquetas recordatorias y documentación

Otra opción que requiere poca inversión es la inclusión de recordatorios visuales con su producto. Muchas empresas suministran etiquetas de sustitución para colocarlas en el producto, lo que permite que el técnico de mantenimiento escriba la siguiente fecha de mantenimiento como recordatorio visual. Son económicas y pueden ofrecer una rentabilidad de la inversión (ROI) rápida.

Es importante que el cliente pueda ver la etiqueta recordatoria. Los colores brillantes y el envase pueden asegurar que la etiqueta no se pierda en la caja. Además, la inclusión de folletos del producto en el envase es una excelente forma de recordar a los clientes que repitan los pedidos y de ofrecer información educativa de por qué deben hacerlo.

Ofrecer incentivos

Los clientes responden generalmente bien a los incentivos económicos. Puede fomentar las ventas de repuestos al ofrecer pequeños porcentajes de descuento para clientes que se inscriban en la repetición automática de pedidos. O puede ofrecer un descuento para aquellos que compren un componente de repuesto dentro los tres meses previos a la fecha de sustitución.

Podemos ayudar

En Walker Filtration, hemos trabajado con muchos tipos distintos de clientes de fabricantes de equipos originales y fabricantes de maquinaria para aumentar su cuota del mercado de repuestos. Estaríamos encantados de reunirnos con usted para conversar acerca de sus necesidades únicas y ayudarle con estrategias del mercado de repuestos. Póngase en contacto con nuestro equipo en sales@walkerfiltration.com.