Cómo Aumentar Sus Ingresos por Ventas Centrándose en la Posventa

En general, la posventa se refiere a una parte reemplazable de un producto. Es el componente que hace que su cliente regrese para realizar otra compra a medida que pasa el tiempo. En la industria del aire comprimido, esto se aplicaría a cualquiera de las piezas reparables del sistema de aire..

Si la posventa se captura adecuadamente, generará ventas confiables y recurrentes. Aunque es una fuente de ingresos aparentemente simple, muchas empresas se olvidan de centrarse en el mercado de repuestos. Con frecuencia, asumen erróneamente que los clientes llamarán automáticamente cuando estén listos para el servicio, pero ese no es el caso.

El dedicar tiempo a desarrollar una estrategia sólida para mantener la captura en la posventa, puede resultar rentable en el futuro. Hemos recopilado datos de nuestras propias ventas de equipos originales y nos hemos asociado con nuestros clientes de fabricantes de máquinas para ayudar a descubrir las mejores prácticas para aumentar los ingresos de la posventa.

Ventas acumuladas año tras año

Las ventas de posventa, cuando se capturan de manera efectiva, aumentan año tras año. En un ejemplo simple, si vendió cien filtros de aire comprimido el año pasado, debería vender cien elementos de reemplazo (asumiendo un período de cambio de un año) este año. Entonces, si vendió otros cien filtros de aire comprimido este año, el año siguiente, tiene el potencial de vender 200 elementos de repuesto. Incluso si vende continuamente la misma cantidad de filtros cada año y tiene un crecimiento nulo, sus ingresos de la posventa seguirán aumentando.

Ingresos Perdidos – Estudio de un Caso

Recientemente nos reunimos con un gran fabricante de maquinaria que suministra un filtro con su sistema. Ofrecen un contrato de servicio y un programa de garantía a sus clientes para el sistema, pero debido a que el filtro era un componente tan pequeño, no consideraron incluirlo en el contrato de servicio.

Revisaron sus ventas en la posventa y descubrieron que sólo habían capturado el 7.5% del mercado de repuestos disponible en su producto durante los últimos siete años. Esto resultó en ingresos perdidos de $ 1.5 millones.

A pesar de ser un componente pequeño, el volumen vendido habría generado una cantidad significativa de ingresos que podrían haberse capturado fácilmente al agregarlo al programa de servicio y garantía.

Estrategias para Capturar el Mercado Posventa

La captura del mercado posventa varía según su modelo de negocio. Sin embargo, a continuación se ofrecen varias sugerencias de estrategias que podrían ayudarlo a mejorar sus tasas actuales de captura en el mercado posventa.

Revise los Productos de Filtración y Secado Durante el Mantenimiento de los Sistemas

Si su empresa tiene contratos de servicio para aire comprimido, generación de gas o aire médico, es importante que el personal de servicio siempre revise los filtros y secadores de aire comprimido para ver si necesitan servicio. Aunque es un paso aparentemente simple, a menudo se pasa por alto porque podría haber artículos útiles más grandes.

Cuando su técnico de servicio sale a realizar un mantenimiento regular, siempre debe tener kits de servicio a mano. Esto evitará tener que programar un segundo viaje y reducirá la posibilidad de que se pierda o se salte el servicio.

Incluir los Elementos en la Garantía del Sistema

Una muestra de nuestros clientes que tienen equipos originales reveló que aquellos que no tienen los productos de filtración integrados en un servicio estructurado o un programa de garantía, capturan en promedio sólo el 26% del mercado de accesorios disponible. Mientras tanto, aquellos que incluyen los filtros en sus programas de garantía, capturan en promedio el 66% del mercado de accesorios disponibles. Los datos mostraron que esa era la mejor manera de aumentar su captura en el mercado secundario, lo que generaba la mayor cantidad de ingresos.

Tenga en cuenta que incluir los productos de filtración hace más que aumentar sus resultados. Al reemplazar los elementos en las fechas de servicio recomendadas por el fabricante, sus clientes también mantienen los contaminantes fuera de la corriente de aire y protegen todo el sistema.

Configurar Recordatorios por Correo Electrónico para los Clientes

Es importante recordar a sus clientes cuándo deben recibir el servicio. A través de una fuente externa, como MailChimp o Constant Contact, puede configurar un correo electrónico automatizado para recordar a sus clientes cuándo es el momento de realizar un pedido de un elemento de filtro de reemplazo. Ésta es una opción de costo relativamente bajo que puede ayudar a que el servicio sea una prioridad para sus clientes.

Hay algunas consideraciones a tener en cuenta al elegir configurar recordatorios por correo electrónico para los clientes. Por ejemplo, algunas empresas podrían colocar correos electrónicos de MailChimp y Constant Contact en la carpeta de correo no deseado, o los contactos de correo electrónico podrían estar desactualizados debido a la rotación. Sin embargo, la inversión para configurar y mantener recordatorios por correo electrónico es baja en comparación con otros métodos de captura del mercado secundario.

Eduque a los Clientes Sobre por qué es Necesario el Cambio

A menudo hablamos con clientes que tienen productos únicos donde no hay alternativas disponibles para el mercado posventa. Existe la suposición de que el mercado posventa se capturará por completo, ya que no hay un lugar alternativo para comprar el producto. Sin embargo, en algunos casos, todavía nos encontramos con tasas de captura del mercado de accesorios relativamente bajas, lo que significa que los clientes simplemente no están cambiando los productos en el programa recomendado.

Dependiendo del mercado, puede ser útil recordar a los clientes la importancia de mantener un programa de servicio regular para garantizar que su sistema esté libre de contaminantes que pueden provocar ineficiencias energéticas y daños costosos. Esto se puede hacer con campañas educativas de correo electrónico, publicaciones en redes sociales, correo directo o folletos incluidos en el paquete.

Etiquetas de Recordatorio e Inserciones de Productos

Otra opción de baja inversión es incluir recordatorios visuales con los productos de filtro y los elementos de reemplazo. Muchas empresas proporcionan una etiqueta de cambio para colocar en el producto donde un técnico de servicio puede escribir la fecha del próximo servicio en el producto. Estos son de bajo costo y el ROI (retorno de la inversión) se puede lograr rápidamente.

Es importante que el cliente vea la etiqueta del recordatorio. Sugerimos colores brillantes y empaques que aseguren que la etiqueta no se pierda en la caja. Además, los folletos de productos incluidos en el paquete son una excelente manera de colocar información educativa y repetir pedidos frente a su cliente.

Ofrecer Incentivos

Los clientes generalmente responden bien a los incentivos monetarios. Puede proporcionar pequeños descuentos porcentuales para los clientes que se inscriban para un pedido automático o simplemente ofrecer un descuento a aquellos que compren una parte en posventa dentro de los tres meses posteriores a la fecha de vencimiento del cambio.

Podemos Ayudar

En Walker Filtration, hemos trabajado con muchos tipos diferentes de clientes OEM y fabricantes de máquinas en estrategias para aumentar su participación en el mercado posventa. Estaremos encantados de reunirnos con usted para analizar sus necesidades particulares y ayudarlo con las estrategias de posventa. Póngase en contacto con marketing en USA@walkerfiltration.com.