Die Erschließung des Aftermarkets hilft Ihnen, zuverlässige, wiederkehrende Umsätze zu generieren. Obwohl es sich um eine einfache Einnahmequelle handelt, vernachlässigen viele Unternehmen ihren Aftermarket und gehen fälschlicherweise davon aus, dass die Kunden im Falle benötigter Wartungsarbeiten anrufen werden.

Im Allgemeinen bezieht sich der Begriff „Aftermarket“ auf ein austauschbares Teil an einem Produkt. Es ist jene Komponente, die Ihren Kunden im Laufe der Zeit zu einem weiteren Kauf bewegt. In der Druckluftindustrie würde dies für alle zu wartenden Teile des Luftsystems gelten.

Durch die Entwicklung einer Strategie zur Erfassung des Aftermarkets lassen sich in Zukunft leicht Einnahmen erzielen.

Wir haben Daten aus unseren eigenen Verkäufen im Bereich Erstausrüstung gesammelt und mit unseren Kunden aus dem Maschinenbau zusammengearbeitet, um die besten Methoden zur Absatzsteigerung im Aftermarket zu ermitteln.

Jährliche Absatzsteigerung

Durch effektive Erfassung kann der Absatz im Aftermarket Jahr für Jahr gesteigert werden.

Wenn Sie zum Beispiel im letzten Jahr hundert Druckluftfilter verkauft haben, sollten Sie in diesem Jahr hundert Ersatzteile* verkaufen. Wenn Sie in diesem Jahr weitere einhundert Druckluftfilter verkauft haben, können Sie im Folgejahr potenziell 200 Ersatzteile verkaufen. Selbst, wenn Sie jedes Jahr die gleiche Anzahl an Filtern verkaufen und ein Nullwachstum haben, werden Ihre Einnahmen aus dem Verkauf im Aftermarket weiter steigen.

*Ausgehend von einem jährlichen Austausch

Entgangene Einnahmen – eine Fallstudie

Unsere Niederlassung in den USA traf sich kürzlich mit einem großen Maschinenhersteller, der einen Filter mit seinem System ausstattet. Wir erfuhren, dass sie ihren Kunden einen Servicevertrag und ein Garantieprogramm für das System anbieten. Da es sich bei dem Filter jedoch um eine viel kleinere Komponente handelt, wurde er nicht in den Servicevertrag miteinbezogen.

Eine Überprüfung der Aftermarket-Verkäufe ergab, dass das Unternehmen in den letzten sieben Jahren nur 7,5 % des vorhandenen Aftermarkets für sein Produkt erschlossen hatte. Daraus ergab sich ein entgangener Umsatz von 1,5 Millionen Dollar!

Auch wenn es sich bei einem Filter um ein kleines Ersatzteil handelt, kann dieser erhebliche Umsätze generieren. Umsätze, die leicht durch die Ergänzung des Service- und Garantieprogramms hätten erzielt werden können.

Strategien zur Erschließung des Aftermarkets

Die Erfassung des Aftermarkets kann je nach Geschäftsmodell unterschiedlich sein.

Im Folgenden finden Sie einige Vorschläge, die Ihnen dabei helfen können, Ihren aktuellen Aftermarket zu erfassen:

Prüfung der Filter- und Trocknungsprodukte bei der Wartung von Systemen

Wenn Ihr Unternehmen Serviceverträge für Druckluft, Gaserzeugung oder medizinische Luft abgeschlossen hat, ist es wichtig, dass das Servicepersonal die Druckluftfilter und -trockner immer überprüft, um zu sehen, ob sie gewartet werden müssen. Obwohl dies einen einfachen Schritt darstellt, werden solche Teile bei größeren zu wartenden Teilen oft übersehen.

Ihr Servicetechniker sollte stets Instandhaltungssets zur Hand haben, wenn er zur regelmäßigen Wartung ausfährt. Dadurch wird vermieden, dass ein zweiter Einsatz geplant werden muss und die Anzahl der versäumten oder ausgebliebenen Wartungen wird reduziert.

Berücksichtigung der Elemente in der Systemgarantie

Eine Stichprobe unserer Erstausrüstungskunden ergab, dass diejenigen, die Filterprodukte nicht in ein strukturiertes Service- oder Garantieprogramm einbeziehen, im Durchschnitt nur 26 % des vorhandenen Aftermarkets erfassen. Diejenigen, die die Filter in ihre Garantieprogramme einbeziehen, erzielen dagegen durchschnittlich 66 % des vorhandenen Aftermarkets. Die Daten belegen, dass die Berücksichtigung von Elementen in der Systemgarantie der beste Weg ist, um die Erfassung des Aftermarkets und die damit verbundenen Einnahmen zu steigern.

Denken Sie daran, dass die Berücksichtigung von Filterprodukten mehr als nur Ihren Gewinn steigert. Durch den Austausch von Elementen innerhalb der vom Hersteller empfohlenen Wartungsfristen halten Ihre Kunden auch Verschmutzungen aus dem Luftstrom fern und schützen das gesamte System.

Einrichtung von E-Mail-Erinnerungen für Kunden

Es ist wichtig, Ihre Kunden an eine fällige Wartung zu erinnern. Über eine externe Quelle wie MailChimp oder Constant Contact können Sie eine automatisierte E-Mail einrichten, die Ihre Kunden daran erinnert, wenn es Zeit ist, ein neues Filterelement zu bestellen. Dies ist eine relativ kostengünstige Option, die dazu beitragen kann, den Service bei Kunden in den Vordergrund zu rücken.

Es gibt jedoch einige Aspekte zu beachten, wenn Sie E-Mail-Erinnerungen für Kunden einrichten möchten. Einige E-Mails von MailChimp und Constant Contact im Spam-Ordner oder E-Mail-Kontakte könnten veraltet sein, was bedeutet, dass ein kleiner Teil davon möglicherweise nicht zugestellt werden kann. Außerdem sind die Kosten für das Einrichten und Betreuen von E-Mail-Erinnerungen im Vergleich zu anderen Methoden der Kundenerfassung gering.

Aufklärung der Kunden über die Notwendigkeit eines Austauschs

Wir sprechen oft mit Besitzern eines einzigartigen Produkts, für das es keine Alternative im Aftermarket gibt. Es wird davon ausgegangen, dass der Aftermarket vollständig erfasst wird, da es keinen anderen Ort gibt, an dem das Produkt gekauft werden kann. In einigen Fällen stoßen wir jedoch noch immer auf niedrige Erfassungsraten im Aftermarket. Das liegt daran, dass die Kunden die Produkte nicht in den empfohlenen Wartungsintervallen austauschen.

Es kann hilfreich sein, Kunden an die Bedeutung eines regelmäßigen Wartungsplans zu erinnern. Dadurch wird sichergestellt, dass ihr System frei von Verschmutzungen ist, wodurch potenzielle Energieverluste und kostspielige Schäden vermieden werden können. Sie können dies mit informativen E-Mail-Kampagnen, Beiträgen in den sozialen Medien, Postwurfsendungen oder mit Flyern in der Verpackung gewährleisten.

Erinnerungsetiketten und Produktbeilagen

Eine weitere Möglichkeit, die nur geringe Kosten nach sich zieht, ist das Hinzufügen von visuellen Erinnerungshilfen zu Ihrem Produkt. Viele Firmen liefern Austauschaufkleber zum Aufkleben auf das Produkt, auf denen ein Servicetechniker das nächste Servicedatum als visuelle Erinnerung eintragen kann. Diese sind kostengünstig und können einen schnellen ROI (Return on Investment) erzielen.

Es ist wichtig, dass der Kunde das Erinnerungsetikett sehen kann. Helle Farben und Verpackungen können dafür sorgen, dass das Etikett nicht in der Verpackung verloren geht. Darüber hinaus ist das Einlegen von Produktflyern in die Verpackung eine großartige Möglichkeit, um Kunden an eine Nachbestellung zu erinnern und ihnen aufschlussreiche Informationen zu liefern, warum sie dies tun sollten.

Anreize anbieten

Kunden reagieren im Allgemeinen gut auf monetäre Anreize. Sie können den Aftermarket-Verkauf fördern, indem Sie jenen Kunden kleine Rabatte gewähren, die sich für eine automatische Nachbestellung anmelden. Sie können auch denjenigen einen Rabatt anbieten, die ein Aftermarket-Teil innerhalb von drei Monaten nach dem Austauschdatum kaufen.

Wir können helfen

Wir von Walker Filtration haben mit vielen verschiedenen Arten von OEM- und Maschinenbau-Kunden zusammengearbeitet, um ihren Anteil am Aftermarket zu erhöhen. Wir freuen uns, mit Ihnen in Verbindung treten zu dürfen, um Ihre individuellen Bedürfnisse zu besprechen und Sie bei der Entwicklung von Aftermarket-Strategien zu unterstützen. Bitte kontaktieren Sie unser Team unter sales@walkerfiltration.com.